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Glosario Competencias Genéricas / Término

Persuasión y Negociación

Habilidad para transmitir una impresión favorable a los demás, induciéndoles para que, mediante la escucha, análisis y conciliación de puntos de vista encontrados, razonamientos, etc., crean en una idea, adopten una actitud determinada que convenga y/o alcancen acuerdos satisfactorios para ambas partes.

Capacidad Requerida

Definición del Nivel

Descripción de Indicadores

Baja

Mostrar una actitud de colaboración y buena disposición para manejar razonamientos diferentes o contrarios, puntualizando sobre las cuestiones tratadas y sacando conclusiones favorables.

Proponer puntos de vista, transmitiendo los argumentos recibidos.

Valorar los aspectos elementales de la posición de ambas partes.

Preparar documentos elementales para la negociación e identificar algunas necesidades propias.

Media-Baja

Analizar claramente la situación de ambas partes y poder establecer los límites de la negociación valorando los efectos que representa la posición propia y la contraria en sus aspectos fundamentales.

Proponer y trasmitir opiniones y puntos de vista propios apoyándose en la preparación y expresión de argumentaciones suficientes y precisas.

Utilizar los argumentos y comentarios ajenos, adaptándolos a los intereses y motivaciones del interlocutor, para reforzar nuestro punto de vista.

Establecer jerarquías claras en sus objetivos, valorando los efectos que representan la posición propia y la contraria en sus aspectos elementales.

Adelantar beneficios para los que nos escuchan, identificando de forma precisa los puntos de desacuerdo.

Preparar documentos y borradores necesarios para llevar a cabo la negociación.

Media-Alta

Utilizar estrategias adecuadas a la situación evaluando de forma precisa las posiciones para obtener acuerdos favorables y lograr las metas propuestas.

Conseguir habitualmente que los demás aprueben los planteamientos propuestos sin dejar de escuchar la argumentación de los demás de una forma objetiva.

Priorizar los argumentos en sus comunicaciones desde el más contundente al menos.

Identificar las ventajas mutuas de una negociación y los inconvenientes de una no negociación.

Obtener compensaciones adicionales y cerrar acuerdos satisfactorios.

Preguntar y ahondar en los puntos de vista, opiniones y argumentos de la otra parte, evaluando de forma precisa el valor que la otra parte le da a cada una de las concesiones propias que se pueden realizar.

Adaptar los objetivos y las estrategias al desarrollo de la negociación.

Alta

Desarrollar una habilidad negociadora en contextos conflictivos, resolver bloqueos y llegar a consensos, realizando las concesiones necesarias para lograr las metas.

Lograr del interlocutor la aceptación de un objetivo basándose fundamentalmente en los beneficios que para él y la empresa tendría ese logro en situaciones complejas.

Comunicar decisiones impopulares y ser comprendido (no aceptado).

Valorar y convencer de las ventajas mutuas de una negociación y destacar los inconvenientes de una no negociación.

Enlace permanente: Persuasión y Negociación - Fecha de creación: 2015-07-30


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